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RSRV accélère ses ventes grâce à des tests d’acquisition tactiques
Remy Stère

Acquisition et exclusivité : paradoxe.. ou opportunité ?

RSRV, collection de prestige de la maison de champagne G.H Mumm, est historiquement réservée à un cercle de proches. Aujourd’hui, les cuvées sont disponibles à la commande sur un site et une application e-commerce dédiés aux membres du Club RSRV. Ce club exclusif n’est accessible que sur cooptation par un membre existant, grâce à un code de parrainage, et permet aux amateurs & passionnés de se réunir autour de contenus et expériences dédiés.

En 2019, se pose pour RSRV une question de taille : comment agrandir la base de membres du club, tout en en préservant le caractère unique et exclusif ?

L’équipe cherche ainsi un partenaire capable de réfléchir sur la vision stratégique et d’identifier les leviers clés de croissance, mais également de fournir une capacité opérationnelle et agile, via la création et la gestion de campagnes d’achat média, et l’analyse des performances.

Une équipe sur-mesure pour un enjeu de taille

Ravis de relever le défi, nous mettons en oeuvre un plan de lancement global appuyé sur une méthodologie inspirée du growth hacking : les premières convictions stratégiques sont testées pendant plusieurs mois et enrichies par la donnée qui en est extraite.

La clé du succès du plan ? La multiplicité des expertises réunies pour former l’équipe coeur qui travaille en étroite collaboration avec RSRV sur toute la durée du projet : analystes, UX designers, concepteurs-rédacteurs, spécialistes média et marketing d’influence, data analysts.

Une stratégie de croissance ambitieuse pour une expérience revisitée

Si le choix et la maîtrise des canaux d’acquisition est un point essentiel pour répondre à l’enjeu du Club RSRV, l’expérience vécue par l’utilisateur lorsqu’il aura été conquis par la promesse RSRV ne l’est pas moins pour convertir l’intérêt en achat. Revoir l’expérience du membre du club devient ainsi le point de départ du projet.

Ceci passe par l’élaboration d’un concept créatif fort pour laisser savamment entre-apercevoir l’univers de haute qualité, exclusif, mais également passionné et expert du Club RSRV. Les différentes créations invitent les utilisateurs ciblés à “Entrer dans le club” avec mystère et discrétion. Le parcours utilisateur est lui aussi redéfini, avec la création d’une landing page dédiée aux personnes ciblées par les campagnes digitales.

Par la suite, le lancement de plusieurs tests d’acquisition à travers différents canaux digitaux et physiques, imaginés par RSRV et Fabernovel, nous ont permis de nous forger des premières convictions sur les leviers de croissance clés, afin de maximiser les résultats au moment fort de la saisonnalité. Partenariats en gré-à-gré avec des clubs parisiens, campagnes sur les réseaux sociaux et sur les moteurs de recherche, lancement d’un pop-up store dans le Marais: l’efficacité de chacun de ces leviers a été mesurée afin d’adapter la communication et l’expérience utilisateur et aller au plus proche des objectifs de la marque.

+ 100% commandes 2019 vs 2018
14x plus de leads pour 5x plus de budget média entre la phase de test et la phase de rollout
÷2 Taux de rebond sur la landing page entre la phase de test et la phase de rollout

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